Saya telah menghabiskan banyak waktu selama karir saya di bidang penjualan dan pemasaran. Apa yang saya pelajari selama bertahun-tahun adalah bahwa banyak tenaga penjualan memiliki satu sifat mendasar: mereka suka berbicara. Bahkan, mereka suka berbicara. Dan bicara. Dan bicara. Mereka berbicara begitu banyak sehingga mereka akan mengambil semua oksigen di dalam ruangan dengan berbicara cukup untuk semua orang di dalamnya.
apakah nicole curtis seorang lesbian?
Terkadang kemampuan untuk mengendalikan percakapan bisa menjadi keuntungan. Namun, dalam keadaan penting, berbicara terlalu banyak bisa menjadi beban. Secara khusus, menurut pengalaman saya, beberapa staf penjualan benar-benar dapat berbicara begitu banyak sehingga mereka benar-benar berbicara sendiri tentang penjualan.
Saya telah melihat ini terjadi secara langsung. Saya pernah punya insinyur penjualan yang bekerja untuk saya, misalnya, di mana ini terjadi sepanjang waktu. Dia akan berinteraksi dengan pelanggan dan, di awal percakapan, pelanggan akan mengatakan sesuatu seperti, Ya, ayo lakukan. Turunkan saya untuk memesan.
Tapi insinyur ini tuli nada. Dia mendengar bahwa ya sebagai kesempatan untuk terus berbicara, dan berbicara, dan berbicara. Meskipun dia telah mendapatkan izin dari pelanggan, dia ingin memberi tahu mereka tentang semua hal luar biasa lainnya yang dapat kami berikan. Dia tidak bisa menahan diri: dia ingin memberi tahu mereka segalanya!
Dan tebak apa yang terjadi? Dia akhirnya berbicara sendiri keluar dari penjualan 50% dari waktu-;meskipun dia sudah memesan di tangan kecilnya yang panas! Saya mencoba menghentikannya berbicara, saya benar-benar melakukannya, tetapi dia melanjutkan. Rasanya seperti menyaksikan kecelakaan kereta api terjadi dalam gerakan lambat. Entah dia akan tersandung ke area di mana dia tidak tahu jawabannya-;yang berarti dia harus menindaklanjuti dengan pelanggan-;atau pelanggan akan memberi tahu dia sesuatu seperti: Uh, kami akan menghubungi Anda kembali. Dia memiliki penjualan dan dia kehilangannya dengan terus berbicara.
Intinya adalah bahwa ketika melakukan penjualan, Anda perlu menemukan sweet spot dalam hal berbicara cukup untuk mendapatkan penjualan, sampai ke Ya -; dan kemudian tutup mulut.
Bukan hanya penjual yang melakukan ini. Bayangkan sebuah skenario di mana Anda diminta oleh CEO dan dewan direksi untuk membuat presentasi tentang rencana baru yang telah Anda kembangkan. Anda kemudian membutuhkan waktu berminggu-minggu untuk membangun dek PowerPoint Anda, yang pada akhirnya berjumlah 37 slide brilian (jika Anda sendiri yang mengatakannya). Ketika hari besar tiba dan Anda memulai presentasi Anda, mungkin sampai pada slide kelima, CEO (yang telah membalik-balik seluruh dek) mengatakan: Ini tampak hebat-;mari kita lanjutkan dengan ini. Sungguh momen yang hebat-; Anda menutup penjualan!
Namun di benak Anda, Anda berpikir: tunggu, saya menghabiskan waktu berminggu-minggu untuk presentasi ini. Kami bahkan belum sampai ke slide 22, yang memiliki grafik luar biasa. Dan mereka dianimasikan! Jadi Anda terus bekerja keras melalui presentasi Anda-;terus-menerus-;tidak menyadari bahwa Anda menguras semua emosi keluar dari ruangan. Pada saat Anda selesai, CEO mungkin telah berubah pikiran dan mempertimbangkan kembali dukungan mereka untuk proposal Anda. Anda memiliki penjualan dan Anda kehilangannya karena Anda tidak berhenti berbicara.
Saya telah melatih tim eksekutif yang telah melaporkan kepada saya selama bertahun-tahun tentang prinsip yang sama ini. Setiap kali saya memberi tahu mereka, Anda memiliki penjualan, mereka mengerti bahwa itu berarti mereka harus berhenti berbicara. Jika tidak, mereka belajar bahwa yang bisa mereka capai hanyalah membatalkan penjualan ide atau proyek mereka. Hasilnya adalah komunikasi kami menjadi lebih efisien-;kami mendapat lebih banyak jawaban-;dan kami menghemat waktu karena kami mendapatkan resolusi lebih cepat.
Jadi, dalam hal menemukan sweet spot dalam hal seberapa banyak berbicara, belajarlah untuk berhenti berbicara segera setelah Anda mendapatkan penjualan.
