Apa kesamaan Pandora, Netflix, dan Amazon? Ketiganya adalah 'segmenter' kelas dunia.
Hampir setiap orang membuat segmen sampai batas tertentu—menargetkan pelanggan yang berbeda dengan pemasaran yang berbeda—tetapi biasanya segmen tersebut adalah segmen tingkat makro yang besar. Misalnya, perusahaan perangkat lunak mungkin memiliki segmen 'perusahaan' dan segmen usaha kecil.
Tapi Pandora, Netflix, dan Amazon membawanya ke tingkat lain dengan menciptakan 'segmen satu': segmen mikro yang menargetkan setiap pelanggan secara unik, memungkinkan perusahaan untuk mengubah pengunjung menjadi pelanggan jangka panjang yang bernilai tinggi dengan harga yang sangat tinggi.
Tidak yakin apa yang saya bicarakan? Kunjungi Amazon.com sekarang dan perhatikan apa yang mereka jual untuk Anda. Ketika saya pergi ke Amazon, mereka menjual saya barang-barang tentang Boston Red Sox, the Grateful Dead, dan semua hal pemasaran. Tetapi setiap orang mendapatkan satu set barang dagangan yang unik: Jika Anda baru saja membuka halaman beranda Amazon dan mereka memperdagangkan barang yang sama kepada Anda, kirimkan saya tangkapan layar dan saya akan mengundang Anda untuk bergabung dengan saya di game Sox pada tahun 2012 .. .di kursi baris kedua saya. (Lagi pula, segmentasi Amazon sangat bagus sehingga mungkin bisa memprediksi dengan siapa saya ingin pergi bermain.)
Jadi bagaimana perusahaan-perusahaan ini melakukan segmentasi mikro ini? Ada dua cara cerdas.
Leverage individu: Saat saya pertama kali mengunjungi situs ini, situs tersebut bersifat umum—tetapi semakin sering saya menggunakannya, semakin banyak mereka belajar tentang saya, dan semakin halus segmentasinya. Yang, tentu saja, mendorong saya untuk menggunakannya lebih banyak lagi. Cemerlang.
Leverage grup: Sementara itu, semakin banyak situs ini dapat mengidentifikasi pengguna lain seperti saya, semakin mereka dapat mencocokkan pola. Misalnya, jika 80 persen orang yang membeli bola uang dan spanduk Red Sox juga membeli boneka Red Sox Mr. Potato Head, maka Amazon pasti akan mendagangkan boneka Red Sox Mr. Potato Head kepada saya setelah saya membeli bola uang dan spanduk Red Sox. Semakin banyak orang yang menggunakan Amazon, semakin baik rekomendasi mereka, dan semakin banyak saya membeli. Sekali lagi, brilian!
Masa Depan Ada Disini
Saya yakin kita akan mengalami perubahan besar dalam cara kita berpikir tentang situs web—dan perusahaan-perusahaan ini memberi kita gambaran tentang masa depan.
Situs web perusahaan generasi pertama adalah versi html kode keras dari brosur Anda yang dibuat oleh saudara ipar Anda untuk Anda. Generasi kedua memiliki sistem manajemen konten yang memungkinkan manusia biasa untuk menambahkan halaman dan mengedit konten. Saya menduga generasi ketiga akan menjadi mesin segmentasi seperti Amazon, Netflix, dan Pandora.
Perusahaan sudah mulai membuat pergeseran segmentasi ini dalam pemasaran email mereka. Anda mungkin telah beralih dari meledakkan basis data Anda dengan buletin atau email umum ke mengelompokkan basis data Anda dan mengirim email yang berbeda ke segmen yang berbeda.
Saya memperkirakan bahwa tren segmentasi email ini akan meningkat, karena secara dramatis meningkatkan tingkat konversi. Tetapi manfaat besar akan benar-benar datang ketika perusahaan belajar menerapkan model segmentasi itu ke situs web mereka—menghubungkan ujung depan ke ujung belakang proses pemasaran mereka.
Atur Data Anda ... Sekarang
Bagi Anda di luar sana yang belum memulai jalan ini, penting bagi Anda untuk mengatur basis data pemasaran dan informasi yang terintegrasi, sehingga Anda dapat mengelompokkannya di hampir semua dimensi. Anda ingin tahu apakah Pelanggan X mengunjungi halaman harga situs web Anda; apakah Pelanggan Y adalah pengikut Twitter; dan apakah Pelanggan Z merupakan 'peluang' dalam sistem CRM Anda.
Metadata yang mengelilingi kontak Anda itulah yang memungkinkan Anda membuat segmen yang sangat bagus. Anda kemudian dapat memelihara prospek Anda dengan membantu, email tepat waktu dan membantu, konten Web tepat waktu yang secara dramatis akan meningkatkan rasio konversi pelanggan Anda.
Semakin banyak orang yang berinteraksi dengan Anda—melalui situs, media sosial, blog, tenaga penjualan, dll.—semakin baik Anda dapat menyesuaikan pesan Anda. Ini adalah bagaimana Anda bisa mendapatkan efek jaringan Anda sendiri dan membangun pengaruh ke dalam proses konversi Anda.
